موفقیت در قطعی کردن فروش1

  • مهم نیست که در کجای دنیا هستیم، مهم این است که در چه جهتی حرکت می­کنیم. (الیور وندل هلمز)

فروش کار ساده­ای نسیت . همه روزه باید صبح از خواب بیدار شوید، با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و بعد فروشتان را قطعی کنید.کار به شدت دشوراری است.

هرچه بهتر بتوانید این وظایف را انجام بدهید ، بخصوص فروشتان را قطعی کنید، از موفقیت بیشتری برخوردار خواهید شد و سریع به هدفتان خواهید رسید.

آمادگی برای قبول سفارش

قبل از آنکه درخواست قطعی کردن فروش را بکنید ، مطمئن شوید که مشتری از آمادگی لازم برخوردار است. دقت کنید که مشتری اعتراض و تردیدی نداشته باشد . از او بپرسید :«تا اینجا مشکلی برایتان وجود ندارد؟»

اگر مشتری جواب بدهد «نه، مشکلی ندارم» می­توانید از اوبپرسید :«تا چه زمانی می­خواهید کالا را تحویل بگیرید؟»

سوال دیگری که در پایان برنامه می­توانید بکنید این است :«آقای مشتری ، آیا نگرانی و تردیدی دارید که من بتوانم آن را رفع کنم ؟ آیا موضوعی هست که به آن نپرداخته باشم ؟»

به این اصطلاحا سوال جواب منفی می­گویند. وقتی مشتری جواب نه داد ، منظورش آری است . در این زمان می­توانید خواستار قطعی کردن فروش باشید.

نهایی کردن صعودی

یکی از بهترین شیوه­های قطعی کردن فروش ، نهایی کردن صعودی است که بعضی نیز به آن نهایی کردن بخش بخشی می­گویند. اسم دیگر آن نهایی کردن اتوماتیک می­گویند. در این روش سلسله سوالاتی را می­پرسید. هر سوال به سوال بعدی مهی می­شود همه سوالات به یک جواب آری احتیاج دارد.

سالها قبل از اینکه اینترنت حاکمیت پیدا کند ، فروش دایره­المعارف از ویژگی خاصی برخوردار بود.برای فروش دایره­المعارف از این روش استفاده می­شد.

سوالات به دقت تدوین شده

می­گویند گروهی از روانشناسان رفتارگرا به مدت شش هفته روی این موضوع کار کردند تا کلمه به کلمه این طرز ارائه کردن را شکل دهند. برای تهیه این برنامه 250.000 دلار هزینه شد برای ارائه و فروش دابره المعارف از چهل و دو سوال استفاده شد که هر کدام نیازمند یک جواب آری بودند.

سوالات از حالت عمومی شروع می­شد و به تدریج شکل خاصی پیدا می­کرد.

برای مثال، فروشنده در خانه­ای را می­زد . اولین سوالی که می­کرد این بود :«سلام شمااینجا زندگی می­کنید؟»

به نظر می­رسد سوال ساده­ای است ، اما فروشنده بلافاصله متوجه می شد که باید به کار فروش خود ادامه دهد یا نه. اگر کسی که در را باز می­کردیک مهمان بود، فروشنده سوال می­کرد آیا امکانش هست با کسی که در اینجا زندگی می­کند حرف بزند یا نه.

سوالات ساده بکنید

دومین سوال از این قرار بود :«داریم در این منطقه برای یک سازمان آموزش ملی بررسی می­کنیم . اجازه دارم از شما چند سوال بکنم؟»

تقریبا بدون کمترین تردید ، مشتری جواب آری می­دهد . مردم عاشق آنند که عقایدشان را ابراز کنند.

فروشنده حالا می­پرسد :«آیا به اهمیت تحصیلتان اعتقاد دارید ؟»

بار دیگر مشتری به احتمال زیاد جواب آری می­دهد. همه دوست دارند چیزی را مجانی به دست آورند.

حالا فروشنده می­گوید :«ما این دایره­المعارف را در اتاق مهمانخانه شما می­گذاریم تا همسایه ها و دوستانتان آن را ببینند. وقتی از شما سوال کردند که چگونه آن را تهیه کردید ، بگویید از ما گرفتید . بعد شماره تلفن ما را به آنها بدهید تا در صورتی که تمایل داشتند ، با ما تماس بگیرند . شما با این برنامه موافقید؟» و بار دیگر جواب مثبت می­دهند.

سوالات باید منظم و به ترتیب باشند

این طرز فروش از 42 سوال تشکیل می­شود. به هر سوال باید جواب آری داده شود تا برنامه ادامه دار شود. هرگاه خریدار جواب نه داد، موضوع فروش در ارتباط با او به انتها می­رسد.وقتی اولین جلد دایره­المعارف تحویل شد ، خریدار یک مجموعه 3000 دلاری دایره­المعارف خریداری کرده است .

 قدرت آری

 علت موفق بودن این روش فروش قدرت جوابهای مثبت است . وقتی حدود شش سوال می­کنید ومشتری به شما جواب آری می­دهد ، تقریبا در شرایطی قرار می­گیرید که به هر خواسته شما جواب مثبت بدهد.

  • اگر بتوانید شش سوال بکنید که شنونده به آن جواب مثبت بدهد ، برایش دشوار است که به درخواستهای بعدی شما جواب نه بدهد.

همان سوا ل را تکرار کنید

می­توانید یک سوال واحد را به اشکال مختلف بپرسید . مثلا :

خانم مشتری، آّیا دوست دارید به سود خود بیفزایید ؟

چواب : بله ، البته.

آیا مایلید از هزینه­های خود بکاهید؟

جواب : بله

آیا مایلید در زمان کوتاهتر کار بیشتری انجام بدهید؟

جواب : بله.

آیا علاقه­مندهستید از روشهایی استفاده کنید که درآمد بیشتری عاید می­کنند؟

جواب : بله

آیا مایلید برنامه را همین حالا شروع کنیم؟

جواب : بله.

همان فواید قبلی را پیشنهاد کنید

وقتی مشتری شش بار جواب آری می­دهد ، به هر پیشنهادی که بدهید جواب مثبت می­دهد . این در حالی است که سوال شما ممکن است همان سوال قبلی با کلمات و جمله بندی متفاوت باشد:

«آیا یکی از هدفهای شما رسیدن به استقلال مالی است ؟»

«آیا مایلید در مقایسه با پول خود را در بانک و در حساب سپرده گذاشتن درآمد بیشتری به جیب بزنید؟»

هر بار که سوالی بکنید ، علاقه مشتری بالقوه افزایش می­یابد. هر جواب آری مسل به خرید کالا از شما را بالا می­برد . هر بار جواب آری مطالبه می­کنید روی آتش میل و اشتیاق مشتری سوخت می­ریزید.

کلمات خود را به دقت انتخاب کنید

 از سوی دیگر هر نه از میل به خرید می­کاهد . شبیه پاشید آب بر روی آتش است. به همین دلیل مهم است که هر سوال خود ر ا در قالب عبارتی بیان کنیدتا تنها جوابی که از مشتری بالقوه می­گیرید مثبت باشد . باید کاری کنید و طوری حرف بزنید که آنها جواب مثبت بدهند این روش اگر به درستی مورد استفاده قرار بگیرد موثرترین روشی است که تا کنون تدبیر شده است می­توانید از آن برای فروش سرمایه گذاری ، بیمه زندگی ،عمر، خدمات حرفه­ای و تخصصی ، فرآورده­های آموزشی ، نرم افزار ، کامپیوتر ، انواع تکنولوژی­های پیشرفته و بسیاری از چیزهای دیگر استفاده کنید. حتسی با استفاده از این روش می­توانید جارو برقی بفروشید و خانه­های مشتریان را تعمیر کنید.

وقتی به اندازه کافی سوال با جواب «بله» پرسیدید . از سوالات عام به سوالات خاص رسیدید، وقتی سوالات شما ردیف­بندی منطقی داشت ، میل به خرید در خریدار احتمالی افزایش می­یابد و سرانجام به جایی می­رسد که خریدار بگوید :«بله ، من این را که شما می­فروشید می­خواهم . قیمتش چقدر است ؟ کی می­توانم آن را تحویل بگیرم؟ کجا را امضا کنم؟»

 ایجاد میل خرید

هر بار در کار ارائه و معرفی محصول خود به فایده­ای اشاره کرده­اید، میل به خرید افزایش پیدا می­کند. اجازه بدهید به مثالی اشاره کنم . تصور کنید یکی از دوستانتان رستوران جدیدی را به شما معرفی می­کند .

«بگذار درباره رستوران جدیدی که در آن شام خوردم برایت حرف بزنم. قبل از هر چه غذا بیش از اندازه عالی است . غذاهای بسیار عالی دارند. قیمتهایشان کاملا منطقی است . رستوران را به زیبایی تزئین کرده­اند. موسقی کلاسیک مناسبی پخش می­شود . در سالن یک پیانیست قطعاتی را می­نوازد. سرویسش حرف ندارد . مدیر رستوران آدم جالبی است  و همه از جمله خدمه رستوران به ای با تو حرف می­زنند که انگار صاحب آنجا هستید . محوطه وسیعی را به پارکینگ مهمانان رستوران اختصاص داده­اند. رستوران هنوز شلوغ نشده است و علتش این است که مردم هنوز این محله را نمی­شناسند.»

وقتی دوست شما همه ویژگیهای رستوران را توضیح می­دهد ، میل شما برای رفتن به آنجا افزایش می­یابد و بعد به این نتیجه می­رسید هر چه زودتر به آنجا بروید.

درباره مزایا و منافع توضیح بدهید

وقتی منافع و امتیازات محصول یا خدمت خود را توضیح می­دهید ، سرانجام مشتری به نقطه­ای می­رسد که پرسد:«تا کی می­توانم این کالا را دریافت کنم ؟»

هر چه برنامه ارائه کردن کالایتان منطقی­تر و حساب شده­تر باشد راحت­تر و سریعتر می­توانید فروش کنید. اگر کمی دقت کنید ارائه دادن این برنامه به زمان چندان زیادی احتیاج ندارد.

قطعی کردن دعوتی

قطعی کردن به این شیوه یکی از موثرترین ابزار فروش کردن در فروش مدرن است. در پایان معرفی کالای خود خیلی ساده از خریدار دعوت می­کنید که کالای شما را خریداری کند.

در ساده­ترین شکل خود قبل از هر چیز می­پرسید :«آیا آنچه را تا کنون برایتان توضیح دادم می­پسندید ؟»

وقتی مشتری می­گوید ِِِِِِِِِِِِِِِِ:«بله ، ظاهرش که خوب است .» بلافاصله از او دعوت به خرید کنید :«بسیار خوب ، چرا امتحانش نمی­کنید؟»

وقتی کسی را تشویق می­کنید که کالایتان از امتحان کند ، به نظر می­رسد که تصمیم گرفتن ساده می­شود . مشتریانی که علاقه­ای به خرید ندارند ، دست کم به امتحان کردنش جواب مناسب می­دهند . بنابراین وظیفه شما این است که از خریدار دعوت به خرید کنید.

از اعتراضات احتمالی آگاه شوید

گهگاه وقتی به مشتری پیشنهاد می­کنید که کالای شما را امتحان کند،مشتری ممکن است دلیل بیاورد و از خرید امتناع نماید. در این زمان آرام بگیرید و راحت و ساده به اعتراضش جواب بدهید و بعد بپرسید:«آیا این به مشکل پایان می­دهد؟»بعد ادامه بدهید و یکبار دیگر از او بخواهید که از شما خرید کند. اگر محصول شما خدماتی است ، بپرسید :« چرا خدمات ما را امتحان نمی­کنید ؟» وقتی از کلمه ما استفاده می­کنید ، معنایش این است که همه اعضای شرکت مشتری را در بر می­گیرند و طوری کار می­کنند که او را راضی کنند.

اگر کالای ملموسی مانند یک اتومبیل را می­فروشید ، به مشتری بگویید :«چرا یک اتومبیل برنمی­دارید؟»

یا «چرا یکی از اینها را نمی­خرید؟»

  • اگر فروشنده خدمات هستید ، بپرسید :«چرا ما را امتحان نمی­کنید؟ وقتی از کلمه ما استفاده می­کنید مفهومش این است که همه اعضای شرکت شما مشتری را در بر می­گیرند تا او را راضی کنند.»

تنها سوال کنید

حتی اگر مشتری می­گوید :«مطمئن نیستم ، احتمالا بهتر است کمی فکر کنم و بعد تصمیم بگیرم.» یا «نمی­دانم آیا از عهده پرداخت آن برمی­آیم یا نه . اجازه بدهید کمی فکر کنم.» می­توانید بگویید :«بله ، اینها را می­دانم . اما این کالای بسیار خوبی است و قیمتش هم مناسب است. چرا نمی­خرید؟» و بعد سکوت مطلق بکنید. در اینجا اغلب خریداران مقاومت خود ار کنار می­گذارند و اقدام به خرید می­کنند. وقتی این حرف را می­زنید ، اغلب آنها می­گویند :«بسیار خوب ، یکی را برمی­دارم.»

روشهای مختلف برای درخواست کردن

می­توانید در فروشهای دعوتی از عبارات زیر استفاده کنید:

«کی می­خواهید کالا را تحویل بگیرید؟»

«تا کی این کالا را می­خواهید؟»

«دوست دارید این کالا را به خانه شما یا محل کاتان بفرستم؟»

«کدام رنگش را ترجیح می­دهید؟»

«چه اندازه­ای را می پسندید؟ »

«کی می­خواهید از آن استفاده کنید؟»

«آیا بلافاصله به این کالا احتیاج دارید؟»

در هر مورد وقتی دعوت به خرید می­کنید ، مشتری باید حرف شما را بپذیرد و یا اعتراضی بکند که شما جواب سوال او را هم می­دانید.

برخورد با مقاومت در برابر قیمت

قبلا در زمینه مقاومت در برابر قیمت صحبت کردیم . همه با قیمت مشکل دارند . نگرانی درباره فروش اغلب مربوط به اوایل دوران کودکی می­شود. خبر خوش این است که قیمت دلیل خرید کردن یا خرید نکردن نیست . قیمت مهم است اما تقریبا همیشه چیزی هست که از آن مهمتر است.

نکاتی که درباره قیمت باید آن را رعایت کنید

  1. 1.        کسی که از عهده خرید آن برنمی­آید. در شروع کار و برای اولین بار هیچکس نمی­تواند از عهده خرید برآید. قیمت هر چه باشد، در شروع گران اعلام می­شود و مشتری مدعی می­شود که پرداخت آن را ندارد.  

چندی پیش برای یک سمسنار دو روزه در زمینه فروش در تصطیلات آخر هفته تبلیغ می­کردیم از بالای صحنه گفتم :«این سمینار برای هر کس 495 دلار هزینه برمی­دارد.» بسیاری از شرکت کنندگان در جلسه تبلیغ برای فروش به ما زنگ می­زدند و می­گفتند مایلند در سمینار شرکت کنند آنها 495 دلار را با 95/4 دلار به اشتباه گرفته بودند. جالب اینجا بود که حتی برای 95/4 دلار هم تخفیف می­خواستند . این اشخاص ابدا نمی­دانستند برگزاری یک سمینار دو روزه چقدر هزینه برمی­دارد . وقتی قیمت اصلی را به آ«ها یادآور شدیم ، انگار شوکه شده بودند. این اتفاقی است که اغلب می­افتد.

واقعیت این است که میزان پول همه افراد محدود است . وقتی شما قیما چیزی را اعلام می­کنید ، مشتری به این فکر می­کند که با این پول چه اقلام و کالاای دیگری را می­تواند خریداری کند. شما در ازاء هر کالایی که بخرید ، از خرید کالای دیگر باز می­مانید.

آزادی انتخاب برای همه ارزشمند است . وقتی کالایی را می­خرید ،بسیاری از انتخاب های خود را از دست می­دهید . از این جهت گزینه­های خریدتان کمتر می­شود زیرا پول کمتری در اختیارتان مانده است . به همین دلیل است که وقتی که بحث قیمت می­شود ، خیلیها بلافاصله می­گویند:«توان خرید ندارم.»

وقتی برای اولین بار به مشتری می­گویید که محصول چه هزینه­ای در بر خواهد داشت ، حیرت زده می­شود. به همین دلیل باید قبل از اعلام قیمت درباره ارزش کالای خود به نتیجه برسید.

  1. 2.       تمایل داشتن و توانمندی متفاوت از هم هستند. تمایل به پرداخت و توانایی پرداخت دو موضوع متفاوت هستند و هیچکس مایل نیست قیمتی را که شما مطالبه می­کنید بپردازد.

اما اینکه کسی توان پرداختن را داشته باشد ، موضوع متفاوتی است . اغلب اشخاص اگر به کالایی احتیاج داشته باشند می­توانند آن را بخرند . هدف شما باید این باشد که با ایجاد میل در مشتری ، تمایل او را به خرید افزایش دهید. با تکرار کردن و تاکید ورزیدن بر سودی که مشتری شما می­تواند با خرید کالایتان نصیب ببرد، مشتری به این نتیجه می­رسد که با خرید کالای شما می­تواند به هدفهایش برسد. هر چه خریدار بیشتر بخواهد کالای شما را بخرد، حساسیتش نسبت به قیمت کاسته می­شود.

مشتری را متقاعد کنید که ارزش کالای شما بیش از هزینه آن است. او باید بپذیرد سود و فایده­ای که با خرید کالای شما می­برد به مراتب بیشتر از قیمتی است که برای آن می­پردازد.

هر جا که امکانش وجود دارد ، بحث درباره قیمت را به بعد موکول کنید و درباره امتیازات دیگر کالای خود حرف بزنید. اینگونه بحث پول و قیمت اهمیت خود را از دست می­دهد.

  1. 3.      بحث زود هنگام درباره قیمت ، فروش را نابود می­کند. این یک اصل مهم در کار فروش است . اگر مشتری قبل از اینکه بداند چه می­خواهد یا نمی­خواهد بحث قیمت را میان بکشید ، او علاقه خود را به کالایتان از دست می­دهد و گفت و گو به انتها می­رسد.

اغلب اوقات مشتری در شروع گفت و گو می­پرسد :«قیمتش چقدر است؟ » این مشتری ممکن است این مشتریان در حالی این حرف را مطرح می­کنند که حتی ندانند شما چه کالایی را می­فروشید. اگر قبل از اینکه درباره کالایتان حرف بزنید قیمت کالا را ارائه دهید، مشتری نمی­تواند ارتباط منطقی با کالای شما برقرار کند . در این زمان است که مشتری اغلب می­گوید :«از عهده خرید کالا برنمی­آیم.»

از دست دادن فروش

وقتی مشتری می­گوید :«قیمتش را بگویید تا من به شما بگویم علاقه­مند به کالای شما یا نیستم»، او می­خواهد به سرعت بیشتری اطلاعات بگیرد و از زمان گفت و گو بکاهد . اگر در اینجا به سوال او پاسخ دهید ، فروش را نابود کرده­اید.

سعی کنید از پرسش درباره قیمت بگذرید

وقتی با تلفن درباره مشتری می­گشتم ، دیدم که همه خریداران در آمریکا از وجه مشتری برخوردارند . همه آنها می­پرسند :«قیمتش چقدر است؟»

من در شروع کار برای اینکه بتوانم با مشتری حرف بزنم ، قیمت را با او در میان گذاشتم و او بلافاصله می­گفت :«علاقه­ای ندارم .» و بعد گوشی تلفن را به زمین گذاشت.

من خیلی زود متوجه شدم اگر قبل از معرفی و ارائه کالا اعلام قیمت کنم ، متوقف می­شوم. با این احتساب آموختم که به طرز دیگری رفتار کنم . وقتی مشتری می­پرسید :«قیمتش چقدر است؟»

به او می­گفتم :«آقای مشتری ، این بهترین بخش کار ماست . با کمال میل به آن پاسخ می­دهم . اگر کالای من مناسب شما نباشد . هزینه­ای در  کار نخواهد بود.»

«منظورتان چیست؟»

حالا به او می­گویم :«کالایی که به شما معرفی می­کنم اگر مورد پسندتان واقع نشود شما آ« را نمی­خرید . غیر از این است؟»

مشتری جواب می­دهد «نه، نمی­خرم.»

«بله، اگر کالا را نخرید ، پولی نمی­پردازید.»

«خوب حالا این کالای شما چیست؟»

«اگر ده دقیقه وقت خودتان را به من بدهید، من همه چیز را روشن می­کنم.»

بعد با او قرار ملاقات رو در رو می­گذارم تا درباره مالا با او حرف بزنم.

مخرج مشترک

علتی دارد که اشخاص از همان لحظه شروع قیمت را می­پرسند . علتش این است که در جامعه ما پول مخرج مشترک است. همه می­خواهیم قیمت یک کالا را بدانیم . هزینه به ما می­گوید که محصول یا خدمت در کجای عالم هستی ما وجود دارد . ما قیمت کالا را می­پرسیم تا بدانیم با شرایط مالی ما جور در می­آید یا نه.

فکر می­کنید مردم چرا درباره هوا سوال می­کنند ؟ زیرا همه می­توانند با هوا ارتباط برقرار سازند . این هم یک مخرج مشترک دیگر در جامعه ماست . روی همه به یک شکل اثر می­گذارد . سوال درباره قیمت هم به صحبت درباره هوا شباهت دارد . با این حال اگر زود هنگام بحث پول به میان کشیده شده ، از کنار آن بگذرید و جواب مستقیم ندهید.

علت مقاومت در برابر قیمت

اگر مشتری در برابر قیمت شکا مقاومت می­کند ، علتش این است که به اندازه کافی اطلاعات در اختیار او قرار نداده­اید. به همین دلیل هرگز بر سر قیمت بحث نکنید . هرگز نگویید که قیمت شما خوب ، مناسب و منصفانه است .هر چه مشتری درباره قیمت شما می­گوید ، با حرفش موافقت کنید. بعد مثلا به او بگویید :«آقای مشتری ،این کالا قطعا ارزان نیست . اما دلیل موجهی دارد که قیمت کالا با توجه به منافعی گه این کالا دارد مناسب است . اجازه بدهید توضیح بدهم که چرا این قیمت را روی کالای خود گذاشته­ایم.» یا «هزاران نفری که وقتی این کالا را دیدند و آن را با کالای رقبا مقایسه کردند و بعد از ما خریدند، دلایل بسیار خوبی دارند . آیا مایلید درباره امتیازات این کالا با شما حرف بزنم؟»

به قیمتهای خود افتخار کنید

اگر قیمت شما بالاست به آن افتخار کنید. اگر مشتری بگوید :«تردیدی ندارم که قیمت شما بالاست.» به او بگویید :«آقای مشتری ، در واقع قیمت ما از قیمت همه توزیع کنندگان کالای رقیب بالاتر است . با این حال ما از هر زمانی بیشتر فروش می­کنیم.» اینگونه اغلب مشتری به شما جواب مثبت می­دهد.

کاستن از مقاومت در برابر قیمت

 در اینجا به تجربه رایجی برمی­خوریم . زنی به یک لباس فروشی می­رود و می­بیند برای لباس 800 دلار قیمت گذاشته­اند. با دیدن قیمت می­گوید :«خدای من چقدر گران است.»

فروشنده نظر او را تایید می­کند و می­گوید :«بله حق باشماست . بافت سن جان است . آنها دلیل خوبی دارند که این قیمت را روی لباسشان می گذارند . اول اینکه جنس لباس بسیار مرغوب است، تکه دوزی عالی دارد، آسترش از جنس عالی است و ... به همین دلیل این قیمت را روی این جنس گذاشته­اند.»

وقتی خریدار از همه دلایل بالا بودن قیمت باخبر می­شود ، از میزان مقاومت او در برابر قیمت کاسته می شود.

  • ا گر قیمت شما گران است به آن افتخار کنید.

بحث درباره قیمت را به بعد موکول کنید

اجازه بدهید مجددا تاکید کنم : در شروع صحبت با مشتری تحت هیچ شرایطی پای قیمت را به میان نکشید. وقتی مشتری می گوید :«به نظر می رسد که جالب است ، قیمتش چقدر است ؟» در جوابش بگویید :«سوال خوبی می کنید. اگر اجازه بدهید ، کمی دیرتر به این موضوع برمی گردم .» و یا بگویید :«بحث درباره قیمت بهترین بخش کار کماست . اجازه بدهید تا چند لحظه دیگر عرض می­کنم. مطوئنم که وقتی آن را بدانید راضی می شوید . اما قبل از اینکه این کار را بکنم ، می توانم از شما چند سوال کنم ؟» بعد به طرح سوالات خود بپردازید.

وقت مناسبی  انتخاب کنید

در برنامه­های ارائه محصول به مشتری وقتی درباره قیمت حرف می­زنم که کالایم را بخوبی برای مشتری شرح داده باشم و در این زمان است که به مشتری می­گویم :«مطمئنم که می­خواهید قیمت این کالا را بدانید .»

اما قبل از رسیدن به این مرحله ، نباید قیمت را مطرح نمایید شخصا اگر احساس کنم که زمان بحث بر سر قیمت نرسیده ، حتی اگر مشتری آنرا سوال کند جواب دادن به آن را به بعد موکول میکنم.

  • باید با تاکید ورزیدن بر نتایج و فایده خریدن کالا، بر میل و اشتیاق خریدار برای خرید کردن بیفزاییدو با بحث کردن درباره قیمت ، برمیل و خواسته خریدار بالقوه افزوده نمی شود.

برای کاستن از حساسیت قیمت ، معرفی محصول خود را به جاب قیمت روی ارزش کالا معطوف سازید. توضیح دهید که این محصول برای مشتری چه کار می کند ، کاری به قیمت کالا نداشته باشید.

قطعی کردن ساندویچی

وقتی سرانجام زمان آن رسید که باید قیمت کالایتان را اعلام کنید ،مستقیما این کار را نکنید ، بلکه بگویید :«این کالا با فلان و بهمان امتیازاتش و داشتن ضمانت 90 روزه ، x دلار به فروش می رود. ما در ضمن برای استفاده درست این کالا ، دوره­های آموزش مجانی داریم . می­خواهیم مطمئن شویم که شما حداکثر بهره­برداری را از این محصول می کنید.»

به عبارت دیگر قبل بعد از اعلام قیمت ، به مزیا و منافع محصولتان برای مشتری اشاره میکنید.

به این نکته توجه داشته باشید : هر چه میل خرید خریداران را افزایش دهید ، از مقاومت او در برابر قیمت بیشتر می­کاهید. هر چه مشتری کالای شما را بیشتر بخواهد ، کمتر به قیمت حساسیت نشان می دهد. با بحث کردن درباره قیمت ، برای خرید کالا از سوی خریدار میل بیشتری ایجاد نمی کنید.

قیمتهایتان را با قیمتهای رقبای خود مقایسه کنید

می توانید با مقایسه کردن قیمت کالای خود با اقلام گران قیمت تر از حساسیت مشتری در قبال قیمت بکاهید. وقتی مشتری می گوید:«قیمت شما خیلی بالاست .» به او بگویید :«در مقایسه با چی؟» اغلب اوقات مشتری نمی داند که چرا میگوید قیمت شما زیاد است . او درباره کالای شما و کالای رقبا کمترین اطلاعی ندارد. او متوجه نیست که از آخرین خریدی که کرده قیمتها به مقدار زیاد بالا رفته­اند.

وقتی می­پرسید :«در مقایسه با چی؟» مشتری ممکن است بگوید :«در مقایسه با کالای شرکتهای الف – ب – ج به نظر می رسد کالایتان گران است.»بعد می توانید بگویید :«کالای شرکتهای الف – ب- ج که از کالای ما نامرغوبتر است 275 دلار از کالای ما گران تر است، بفرمایید این هم فهرست قیمت کالای آن شرکتها» صورت قیمت رقبایتان را به دست مشتری بدهید و بگذارید تا او این قیمتها را با قیمتهای شما مقایسه کند.

سیب را با سیب مقایسه کنید

  مهم است بدانید مشتری شما را با کی مقایسه می کند . همیشه سیب را با سیب و پرتقال را با پرتقال مقایسه کنید. ببینید رقبای شما برای کالایی که مشابه کالای شماست چه قیمتی تعیین کرده­اند و چه دلیلی دارد که قیمت شما با قیمت آنها متفاوت است.

طول عمر کالا را در نظر بگیرید

می توانید با سر شکن کردن قیمت کالا به عمر مفید آن ، از حساسیت مشتری در قبال قیمت محصولتان بکاهید . مثلا اگر مشتری به قیمت کالای شما اعتراض کرد ، می توانید بگویید :«بله کالای ما 300 دلار گرانتر است، اما این کالا عمر 5 ساله دارد.»

کار و کاسبی تعریفی ندارد

بعضیها می گویند :«کار و کاسبی تعریفی ندارد .» حتی در شرایط رونق هم می گویند که وضع خوب نیست ، نقدینگی نداریم. این حرف آنها سندیت ندارد.

وقتی مشتری می گوید نمی تواند خرید کند چون تجارت تعریفی ندارد ، معنایش این است که شما برای اینکه او خرید کند دلیل کافی ارائه نداده­اید. و به عبارت دیگر میل به خرید را در مشتری ایجاد نکرده­اید. بالا بردن میل به خرید از میزان حساسیت در برابر قیمت می کاهد.

راه­چاره­هایی را پیشنهاد کنید

گاه مشتریان می گویند که پول نقد ندارند. می توانید بگویید :«اگر بتوانیم شرایطی فراهم کنیم که در زمان طولانی­تری پول کالا را بپردازید!»

برخورد با محدودیتهای بودجه

خریداران بالقوه اغلب از آن جهت در برابر خرید مقاومت می کنند که با محدودیت بودجه روبه رو هستند. مشتری می گوید :«این را در بودجه خود لحاظ نکرده­ایم.» یا «بودجه مان را بطور کانل استفاده کرده­ایم.» در جواب این اشخاص بگویید :«ما این موضوع را حل میکنیم . کالا را به شما تحویل می دهیم اما صورتحساب را زمانی که بودجه بعدی تان تصویب شد برایتان ارسال می نماییم. با این پیشنهاد موافقید؟»

اگر مشتری به واقع خواهان کالای شما باشد ، بی چون چرا آن را میپذیرد . بعنوان اقدامات تسهیل فروش می­توانید حداقل پیش قسط را دریافت کنید و یا محصول ارزانتری را پیشنهاد بدهید . به هر صورت باید راهی پیدا کنید.

هر قدر پول بدهید کالا میبرید

گهگاه وقتی قیمت بیش از انتظار مشتری است ، او ممکن است بگوید :«این بیش از پولی است که انتظار پرداختنش را داشتیم. آیا امکان دارد آن را ارزانتر بدهید؟»

در این زمان باید اینگونه واکنش نشان بدهید :«آقای مشتری ، آیا اتفاق افتاده که پولی نپردازید و کالایی بخرید؟»

بی تردید به شما خواهد گفت که تا کنون چنین اتفاقی نیفتاده است. بعد از او بپرسید :«آیا هرگز کالای خوبی خریده­اید که ارزان باشد؟» بار دیگر مشتری لحظاتی مکث می کند و میپذیرد که کالای ارزان مرغوب نیست. و سرانجام می پرسید :«آقابی مشتری ، آیا غیر از این است که هر چه پول بدهید کالا می برید؟»

وقتی او می پذیرد که که این حرف مصداق دارد، می توانید بگویید :«آقای مشتری ، این قیمت عالی است و بازار هم بسیار رقابت آمیز است . ما به ارزانترین قیمتی که امکانش وجود دارد این کالا را می فروشیم . اگرخواهان یک کالای عالی هستید ، باید بودجه کار دیگری را حذف کنید و این کالا را بخرید.»

  • هرگز فراموش نکنید که در نظر مشتری ابزار قاطعیت فروشنده چیزی را اثبات نمی کند . اینکه شما بگویید چیزی حقیقت دارد بدین معنا نیست که در نظر خریدار هم حرف شما درست ارزیابی شود.

گفته های فروشندگان چیزی را اثبات نمی کند

هرگز فراموش نکنید که در نظر مشتری، حرف فروشندگان لزوما مطلبی را اثبات نمی کند . به صرف اینکه بگویید مطلبی حقیقت دارد. بدین معنا نیست که خریدار حرف شما را بپذیرد . شما می دانید که هرگز دروغ نمی گویید . اما اگر کسی دیگر این را نمی داند . مشتریان از روی عادت معتقدند که شما محصول خود را تبلیغ می کنید و حتی درباره فواید آن اغراق می کنید که آن را به فروش برسانید.

وقتی به مشتری می گویید :«در شرایط رقابت قیمت گذاری شده است.» این چیزی را اثبات نمی کند . اما اگر با توجه به قیمت های مندرج در روزنامه­ها و نشریات تجاری از ارقامی استفاده می کنید ، این حرف را مشتریان می پذیرند.

وقتی می گویید:«از این کالا خشنود می شوید .» مشتری ممکن است بگوید :«بله مطمئنم که خوشحال می شوم.» با این حال با احتمال زیاد به گفته های شما تردید می کند . اما اگر بتوانید پس از حرفتان رضایت نامه یکی از مشتریان را ارائه دهید، بیشتر حرف شما را می پذیرد.

کمترین مخرج مشترک

می توانید با تقسیم قیمت به کمترین مخرج مشترک آن ، از مقاومت در برابر قیمت بکاهید . قیمت کالایتان را با کوکاکولا یا یک فنجان قهوه مقایسه کنید. قیمت کالای خود را با ماهی یک شب غذا خوردن در رستوران مقایسه کنید . قیمت خود را با چیزی مقایسه کنید که خریدارتان به طور منظم مصرف می کند.

نهایی کردن با اخطار

یکی از زمینه سارزان ناراحتی در فروش مربوط به زمانی است که خریداران بالقوه برای تصمیم گیری خرید دفع الوقت می گنند. همیشه با این قبیل مشتریان روبه رو می شوید. نه جواب آری می دهند و نه جواب نه . می گویند دارند در این باره فکر می کنند. موضوع را بارها و بارها در میان می گذارند و از آنها نظر خواهی می کنند. با حسابدار خود مشورت می کنند.

این می تواند تولید میئله واقعی بکند . تا کنون وقت زیادی صرف کرده­اید و با این مشتری به صحبت نشسته­اید. نمی خواهید سرمایه گذاری خود را از دست بدهید . اما فروش هم نمی کنید و حق العملی به دست نمی آورید. در این شرایط چه می کنید؟

در این شرایط می توانید از قطعی کردن فروش به کمک اخطار استفاده کنید. این اقدام به شما امکان می دهد که کنترل کار را بدست بگیرید و درباره فروش کردن یا نکردن به نتیجه برسید.

ماهی یا طعمه گذاری

طرز کار از این قرار است . ابتدا قرارداد فروش را تنظیم کنید، درست به همان شکلی که قبلا درباره­اش بحث کرده­اید . بعد به مشتری زنگ بزنید و بگویید به لحاظی باید او را ببینید . شما قبلا به قدر با او صحبت کرده­اید که حاضر می شود به سرعت شما را ببیند.

وقتی روبروی مشتری می نشینید، در چشمانش نگاه کنید و این عبارات را مطرح سازید :«آقای مشتری ، در این باره زیاد فکر کرده­ام . یا برای شما مفید و مناسب است یا نیست. اما به هر صورت اجازه بدهید همین حالا در این باره تصمیم بگیریم. نظرتان چیست؟

من این قرار را با توجه به صحبتهایی که داشتیم پر کرده­ام. می توانیم اگر موافقت کنید ب سرعت آن را به اجرا بگذاریم .» در این زمان نقطه محل امضا را روی کاغذ قرارداد به او نشان دهید و از او می خواهید برگه را امضا کند . بعد کاملا سکوت کنید..

براساس مطالعاتی که در زمینه روشهای قطعی کردن فروش صورت گرفته است. 59 درصد مشتریان بالقوه به قرارداد ،بعد به شما و مجددا به قرارداد نگاه می کنند و بعد قرارداد را امضا می کنند . اینگونه فروش انجام می شود . 41 درصد هم همین کار را می کنند و بعد از امضای قرارداد خودداری می کنند. اما در هر صورت حالا فرصتی پیدا می کنید که به کار بعدی خود بپردازید.

خلا را پر کنید

گاه وقتی مشتری می گوید :«این بیش از رقمی است که فکر می کردم باید بپردازم» ، از او بپرسید:«آقای مشتری ما تا چه اندازه با هم فاصله داریم؟»

و یا می توانید بپرسید :«آقای مشتری ،چه می توانیم بکنیم که این معامله سر بگیرد؟ شما بفرمایید حداکثر تا چه مبلغی را می توانید پرداخت کنید تا من بگویم می توانم به توافق برسیم یا نه .»

در بسیاری از موارد تفاوت زیاد نیست و فروش می تواند انجام شود . اما باید بدانید که مشتری چه نظری دارد.

قیمت تا چه اندازه مهم است ؟

قبلا اقدام مشتر یبرای کاشتن از مکالمات درباره فروش را یادآور شده­ایم او می گوید :«هزینه­اش را به من بگویید تا بدانم به کالای شما علاقه دارم یا نه .»

پاسخ مناسبی که می توانید بدهید از این قرار است :«آقای مشتری ، آیا قیمت تنها نگرانی و مطلب مهم برای شماست ؟ آیا می خواهید تنها براساس قیمت درباره کالایی در این مطلوب تصمیم گیری کنید؟»

وقتی اینگونه صحبت می کنید ، خریدار تقریبا همیشه جواب نه می دهد.

حالا شما ادامه می دهید :«می دانم که قیمت برایتان مهم است . اما کیفیت ، ضمانت ، تحویل و خدمات بعد از فروش هم برای شما مهم است. ممکن است نتوانیم ارزانترین قیمت را به شما بدهیم ، اما می توانیم بهترین معامله ممکن در بازار امروز را تقدیمتان کنیم که در این میان قیمت در نهایت یک عامل است . نظرتان در ان مورد چیست؟

تمایل و توانمندی شما در کسب اطلاع از دلایل مشتری دایر بر تردید نسبت به خرید همه درها را به روی شما می گشاید . اینگونه می توانید در شمار 10 درصد اول فروشندگان قرار بگیرید.»

تمرینات عملی

  1. فهرستی از انواع اعتراضاتی که در زمینه قیمت دریافت می کنید ، تهیه نمایید . برای هر یک از آنها جوایب تدارک ببینید تا در وثت لزوم بتوانید به آنها جواب بدهید.
  2. قیمت کالا را به سالهای کار دستگاه با کالا تقسیم کنید.
  3. مشتری را که تا کنون با او چندین بار معامله کرده­اید انتخاب کنید . به او مراجعه کنید و روش اخطار در قطعی کردن فروش را تمرین کنید.
  4. منابع و مزایای اثلی و مهمی را که نصب می شود مشخص سازید . سعی کنید هر جا با مقاومت روبرو می شوید ، از این فهرست استفاده نمایید.
  5. از روش فروش تصاعدی استفاده کنید . از مشتری پی در پی سولاتی بکنید که به آنها جواب مثبت بدهد . سعی کنید به تدریج از سوالات عمومی به سوالات خاص و تخصصی برسید.
  6. سعی کنید هر طور شده میل به خرید را در مشتری بالقوه افزایش بدهید.
  7. از خلاقیت خود برای یافتن راه­های جواب به اعتراضات مشتری سود بجویید.

 

  • صبر و مداومت تاثیر جادویی دارند که در برابر آنها مشکلات ناپدید می شوند و موانع از میان میروند. (جان کینسی آدامز)

 

+ نوشته شده در  سه شنبه بیست و هشتم مهر ۱۳۹۴ساعت 8:44  توسط | 
ریتالین و لاغری


بعضی ها ریتالین رو واسه تمرکز استفاده می کنند بعضی واسه سرخوشی ولی گروهی هستند که ریتالین رو واسه لاغری می خورن...گروه آخر نامعقولترین دلیل رو واسه مصرف ریتالین دارن. هر چند پس از مصرف ریتالین اشتهاتون رو به شدت از دست میدین (برای حدود ۴ تا ۶ ساعت) و ممکنه بتونید وزن کم کنید ولی این دلیل نمی شه از این قرص استفاده کنید.در واقع دارید یه مشکل کوچیک رو حل میکنید ولی گرفتار هزار تا مشکل بزرگتر میشید.

از طرفی این روزا داروخونه ها پر شده از قرصای لاغری مختلف که بدون نسخه و با قیمت پایین تر از ریتالین می تونید تهیه کنید.ضمنا ریتالین به تدریج ذخایر کلسیم بدن رو تخلیه میکنه و به بافت ماهیچه بدن هم آسیب می رسونه که واسه کسایی که دارن واسه زیبایی دارن لاغر میشن در آینده دغدغه جدیدی میشه........

در واقع گروهی که ریتالین رو واسه تمرکز مصرف میکنند معقول ترین دلیل و استفاده کنندگانی که با هدف لاغری از اون استفاده میکنند نامعقولترین دلیل رو واسه مصرف ریتالین دارن.


+ نوشته شده در  یکشنبه یکم مرداد ۱۳۹۱ساعت 9:34  توسط | 
 

ریتالین

+ نوشته شده در  سه شنبه نوزدهم اردیبهشت ۱۳۹۱ساعت 15:3  توسط | 

ریتالین


آیا واقعاً دارویی برای افزایش حافظه وجود دارد؟ آیا دارویی را می‌توان یافت که با خوردن آن بتوان در یک شب چند کتاب درسی را حفظ کرد و فردا صبح امتحان داد؟

خبر تولید چنین دارویی تا به ‌حال در مدارک علمی معتبر گزارش نشده است، ولی برخی از دانشجویان باچنین توهمی پای در راهی می‌گذارند که به اعتیاد آنها ختم می‌شود. هر کس که در سال‌های اخیر دانشگاه را تجربه کرده باشد از بهترین روش پاس کردن درس‌ها خبر دارد.
براساس این روش اگر کسی در تمام طول نیم‌سال تحصیلی در کلاس‌ها شرکت نکرده و لای یکی از کتاب‌ها را هم باز نکرده باشد با فتوکپی گرفتن از جزوه‌ دوستان و حفظ کردن آن در طول شب امتحان می‌تواند با موفقیت درس مورد نظر را پاس کند. از این جهت آنان که حافظه کوتاه مدت قوی‌تری داشته باشند و بتوانند مفاهیم درسی را برای یک شبانه‌روز در خاطر نگه دارند موفق‌تر خواهند بود.
Methgl phenidate با فرمول شیمیایی C۱۴ H۱۹ NO۲ در سال ۱۹۵۴ معرفی شد. این دارو در ابتدا «نوآرتیس» نام داشت ولی از ۱۹۶۰ با رواج آن به «ریتالین» تغییر نام داد. کاربرد اصلی این دارو مربوط به درمان کودکان بیش فعال (ADHA) است. این کودکان دچار مشکل عدم تمرکز هستند و نمی‌توانند بیش از چند ثانیه به موضوع مشخصی فکر کنند.
تجویز ریتالین توسط پزشک متخصص باعث می‌شود تا ۷۵ درصد این کودکان قدرت فکر کردن مداوم به موضوعی واحد را در حد کودکان عادی داشته باشند. قسمت قابل توجهی از این افراد در سنین نوجوانی و حتی بزرگسالی نیز نباید قرص‌ها را ترک کنند چون با کنار گذاشتن دارو تمرکز فکری خود را نیز از دست می‌دهند.
کاربرد دوم ریتالین برای افراد مسنی است که به علت کهولت، قسمت عمده شبانه‌روز را در خواب به سر می‌برند. آنها با خوردن یک قرص در ابتدای روز هوشیاری خود را حفظ می‌کنند. معمولاً به عوارض مصرف قرص در این گروه سنی چندان توجهی نمی‌‌شود مخصوصاً که این افراد در سال‌های آخر عمر خود هستند.
غیر از این ۲ کاربرد اصلی، پزشکان متخصص اعصاب و روان ریتالین را به صورت محدود برای بیمارانی که دچار خواب‌آلودگی شدید باشند نیز تجویز می‌کنند. ریتالین ازجمله داروهایی است که هنوز مطالعه کافی بر روی آثار و عوارض آن انجام نشده است و به عنوان مثال فرضیاتی در مورد ارتباط آن با درمان پارکینسون وجود دارد.
تا زمانی که متیل فنیدات به عنوان دارو مورد استفاده قرار می‌گرفت مشکل خاصی وجود نداشت ولی اندک اندک مردم کاربردهای دیگری هم برای آن پیدا کردند. در آمریکا دانشجویان از «ویتامین R » صحبت می‌کردند که با خوردن آن حافظه قوی‌تر و خواب کمتر می‌شود.
به این صورت قرص ریتالین برای تقویت نمرات هم کاربرد پیدا کرد و با گذشت زمان در دیگر کشورها هم رواج پیدا کرد. پیش از آزمون‌های ورود به دانشگاه کشور چین که در سال ۲۰۰۷ برگزار شد پزشکان از مراجعه والدینی گزارش می‌‌دادند که با تظاهر به خوا‌ب‌آلودگی و عدم تمرکز خواستار دریافت قرص‌هایی از ترکیبات متیل فنیدات هستند. ارزش اجتماعی پذیرفته شدن در دانشگاه‌های چین دست کمی از موفقیت در کنکور کشور ما ندارد و عجیب نیست که والدین بخواهند فرزندان خود را با این قرص‌ها تقویت کنند.
متیل فنیدات پیش از انقلاب وارد ایران شد و در داروخانه‌ها قرص ضد خواب نام گرفت. از آن زمان تا چند سال قبل قرص ریتالین کاربردی منحصر به کنترل کودکان بیش فعال داشت ولی یکی دو سال است که مصرف این قرص در میان قشر مشغول به تحصیل افزایش یافته و در ایام امتحانات داروخانه‌ها متوجه مراجعه بالای دانشجویان می‌شوند.
قرص را باید با نسخه پزشک خریداری کرد ولی خبرهایی از سوء استفاده در این مورد می‌رسد نظیر این که برخی از رزیدنتهایی که دارای شماره نظام پزشکی هستند برای دوستان درحال تحصیل خود نسخه‌ها را مهر می‌کنند. البته وقتی که قرص در بازار سیاه دارو به قیمت پایینی عرضه می‌شود به نظر نمی‌آید کسی به نسخه و مهر احتیاج پیدا کند.
در ابتدا با خوردن یک قرص می‌توان ساعاتی را بیدار ماند و یکسره مطالعه کرد اگر چه بعداز پاک شدن اثر قرص باید ۱۲ ساعت خوابید. با مصرف مداوم، بدن به قرص مقاومت پیدا کرده و نیازمند داروی بیشتری می‌شود. مصرف ریتالین در کسانی که به آن وابسته شده‌اند گاهی به ۲۰ عدد در روز هم می‌رسد این افراد دیگر بدون قرص قادر به درس خواندن نخواهند بود.
قرص ریتالین برای مصرف گوارشی طراحی شده است و به همین جهت حدود یک ساعت پس از خوردن آثار خود را نشان می‌دهد. روش استنشاقی باعث می‌شود که در مدت زمان کمتری آثار تحریک کننده قرص نمایان شود و فرد بتواند به تحصیل علم و دانش ادامه دهد. گرچه عوارض بعدی آن هم درسال‌های بعد بروز می‌کند و به همان شدت افزایش می‌یابد.
دکتر محمد باقر صابری رئیس اداره پیشگیری و درمان سوءمصرف مواد وزارت بهداشت می‌گوید «ریتالین باید فقط با نسخه روانپزشک مصرف شود اگر فردی بدون نظارت نورولوژیست اقدام به خوردن قرص‌ها کند و بدن او واکنش نامناسبی نشان دهد سیستم عصبی فرد به شدت تحریک شده و حالتی از بی‌قراری را ایجاد می‌کند که بعضاً عوارض غیرقابل جبرانی خواهد داشت.»
سردرد، طپش قلب، لرزش دست، افزایش فشار خون و آسیب به مغز به صورت کاهش حافظه در بلند مدت از عوارض مصرف بی‌رویه آن است.سازمان جهانی FDA در آوریل ۲۰۰۶ نسبت به مصرف متیل فنیدات MPH هشدار داد. ریتالین در اروپا و کشورهایی چون انگلیس و آلمان مصرف کننده بیشتری دارد و از میان کشورهای جنوب در مکزیک، آرژانتین و پاکستان تولید و عرضه می‌شود.

+ نوشته شده در  سه شنبه پانزدهم فروردین ۱۳۹۱ساعت 16:43  توسط | 
شایع ترین عوارض مصرف خود سرانه قرص های ریتالین عبارتند از:

 

- عصبی شدن و بی خوابی

- حالت تهوع و استفراغ

- احساس سرگیجه و سردرد

-تغییرات ضربان قلب و فشار خون(که معمولا به صورت افزایش است ولی در مواردی نیز به شکل کاهش دیده می شود)

- خارش و جوش های پوست

- دردهای شکمی, کاهش وزن و مشکلات معده

- مصرف دایمی و اعتیاد(وابستگی)

- بروز حالت های روان پریشی (جنون) و علایم وابستگی به ریتالین

- بروز افسردگی پس از قطع مصرف
عوارض مصرف مقادیر زیاد ریتالین:

- از دست دادن اشتها و سوء تغذیه

- لرزش و پرش عضلات

- تب,تشنج و سردرد

- نامنظم شدن ضربان قلب و تنفس که در مواردی می تواند به شکل خطرناکی ادامه پیدا کند

- تکرار حرکات و اعمال بی هدف

- بروز حالت های پارانویید(سوء ظن), توهم و هذیان

- احساس حرکت و جنبش حشرات در زیر پوست

- مرگ(تاکنون در چند مورد سوء مصرف ریتالین منجر به مرگ شده است)

+ نوشته شده در  دوشنبه بیست و چهارم بهمن ۱۳۹۰ساعت 14:4  توسط | 
 

ریتالین

افراد بسیاری هستند كه بهترین راه‌حل و شاید تنها راه‌حل را بیدار ماندن در شب‌های امتحان می‌یابند، چون خواندن دروس در سال تحصیلی را رها كرده‌اند و به امید شب امتحان به كارهای دیگر ‌پرداخته‌اند.
متاسفانه یكی از راه‌هایی كه این افراد برای بیدار ماندن در شب‌های امتحان استفاده می‌كنند استفاده از قرص‌های روانگردانی مانند آمفتامین‌ها و به خصوص ریتالین است كه به گفته متخصصان عوارض زیادی برای فرد ایجاد می‌كند كه اولین عارضه آن از دست دادن تمركز در سر جلسه امتحان در فردای آن شب است.

ریتالین چیست؟
متیل فنیدات در سال ۱۹۵۴ در ابتدا به نام «نوآرتیس» به بازار دارویی دنیا معرفی شد و بعد از آن از سال ۱۹۶۰ به ریتالین تغییر نام داد.
كاربرد اصلی این دارو مربوط به درمان كودكان بیش‌فعال است. این كودكان دچار مشكل عدم تمركز حواس هستند و نمی‌توانند بیش از چند ثانیه به یك موضوع فكر كنند و تجویز ریتالین از سوی پزشك باعث می‌شود این كودكان تا ۷۵ درصد قدرت فكر كردن مداوم را به دست آ‌ورند و در حد كودكان عادی باشند و البته این كودكان در سنین نوجوانی و حتی بزرگسالی نیز نباید مصرف این قرص‌ها را ترك كنند.
كاربرد دیگر این دارو برای افراد سالمندی است كه به علت سن بالا قسمت عمده‌ای از شبانه‌روز را در خواب به سر می‌برند و با مصرف این دارو هوشیاری خود را در طول روز به دست می‌آورند.
تا زمانی كه این دارو با تجویز پزشك و به‌عنوان دارو مصرف شود، مشكلی پیش‌نمی‌آید. مشكل از آنجا آغاز می‌شود كه عده‌ای از دانشجویان و دانش‌آموزان برای بیدار ماندن در شب امتحان یا میهمانی شبانه از آن به جای چای و قهوه استفاده می‌كنند تا بیشتر بیدار بمانند و البته باید منتظر عوارضی مانند عوارض تزریق كوكائین باشند.
مصرف مداوم این دارو باعث اعتیاد به آن می‌شود و افراد مصرف‌كننده دیگر نمی‌توانند بدون مصرف آن درس بخوانند و تمركز داشته باشند. از طرف دیگر باید به‌طور مداوم دوز مصرف خود را بالا ببرند.  شایع‌ترین عوارض مصرف خودسرانه ریتالین عبارتند از؛ عصبی شدن و بی‌خوابی، حالت تهوع و استفراغ، احساس سرگیجه و سردرد، افزایش ضربان قلب و فشارخون، بیماری پوستی، دردهای شكمی و مشكلات گوارشی، اعتیاد و وابستگی، بروز حالت‌های روان‌پریشی و حتی در مواردی اقدام به خودكشی.
مصرف زیاد این دارو همچنین باعث سرخوشی، هذیان، كوما، از دست دادن اشتها، لرزش و پرش عضلات، مشكلات كبدی، خشكی دهان، تب، تشنج و سردرد، تكرار حركات و اعمال بی‌هدف، ایجاد توهم، سوءظن و احساس حركت و جنبش حشرات زیر پوست می‌شود.

ریتالین و ریسپریدون بدون تجویز پزشك توصیه نمی‌شود
مصطفی تبریزی، روانشناس و عضو هیات‌علمی دانشگاه علامه طباطبایی می‌گوید: مصرف ریتالین و ریسپریدون و هر نوع دارویی بدون تجویز پزشك توصیه نمی‌شود و دانش‌آموزان و دانشجویان باید توجه داشته باشند كه ضرر استفاده از آنها بیش از منفعت آنها است.
وی افزود: علت استفاده این گروه از داروها این است كه در كوتاه‌مدت این داروها تمركز را بیشتر می‌كنند و توفیق بیشتری در حفظ كردن به فرد می‌دهد اما در طولانی‌‌مدت به آن گرایش پیدا می‌كنند غافل از اینكه عوارض كوتاه‌مدت و بلندمدتی در انتظار آنها است.

ریتالین موجب از دست‌ دادن تمركز هنگام امتحان می‌شود
ایرج خسرونیا، رئیس جامعه متخصصان داخلی می‌گوید: مصرف ریتالین در شب امتحان موجب ازدست‌دادن تمركز و خواب‌آلودگی هنگام امتحان می‌شود و مطمئنا این افراد امتحان خوبی نخواهند داد.
وی می‌افزاید: ریتالین موجب می‌شود فعالیت مغز بیشتر شود و حالت خواب‌آلودگی كمتر شود اما پس از آنكه اثر این دارو از بین رفت حالت گیجی، بی‌حواسی و اختلال تفكر در فرد ایجاد می‌شود و بیشتر افرادی كه در شب امتحان از این ماده استفاده می‌كنند هنگام امتحان تمركز لازم را نخواهند داشت.
خسرونیا همچنین اضافه می‌كند: ریتالین باعث بی‌خوابی طبیعی نمی‌شود. این ماده مانند دارو اثر می‌كند و پس از اینكه اثر آن از بین رفت عوارض آن آغاز می‌شود. اگر از این دارو به مقدار زیادی استفاده شود مانند افرادی كه به شیشه و مواد دیگری معتاد هستند موجب تحریك اعصاب، استرس، عصبانی‌شدن، اضطراب و گاهی اوقات اختلال دستگاه گوارش و مغز و اعصاب می‌شود.

مصرف ریتالین باعث پرخاشگری غیرقابل كنترل می‌شود
غلامعلی شهیدی، متخصص مغز و اعصاب و عضو هیات علمی دانشگاه علوم ایران نیز می‌گوید: اختلال روانی و پرخاشگری غیرقابل كنترل ازجمله عوارض مصرف ریتالین در شب امتحان است. مصرف كوتاه‌مدت ریتالین و آمفتامین‌ها در شب‌های امتحان نه‌تنها كارآیی طبیعی فرد را در روز امتحان به‌هم‌می‌ریزد، بلكه عوارض جدی را به همراه دارد.  وی می‌افزاید: مصرف این مواد در شب‌های امتحان توصیه نمی‌شود، چراكه خواب دانشجو را به هم می‌ریزد و این نخوابیدن استراحت مغز را مختل می‌كند. از طرف دیگر این مواد اعتیاد‌آور است.
این متخصص مغز و اعصاب تصریح می‌كند: مصرف این مواد در كوتاه‌مدت و درازمدت عوارضی را به دنبال دارد. اختلالات روانی، خلقی و رفتاری و تكانه‌ای، اختلال در تكانه‌ها، انجام رفتارهای بی‌پروا و بی‌مهابا مانند رانندگی‌های شبانه برخی جوانان در اتوبان‌ها، بی‌توجهی به اطرافیان، سرخوشی، عدم تمركز، پرش افكار، بی‌خوابی‌ای كه منجر به خستگی و خماری می‌شود، افسردگی پس از اتمام دوره مصرف، افكار پارانوئید و سوءظن نسبت به دوستان، اطرافیان و خانواده و پرخاشگری فیزیكی از مهم‌ترین عوارض مصرف این مواد است.

ریتالین داروی بچه‌های بیش‌فعال است نه برای شب‌های امتحان
حمید صادقیان، معاون غذا و داروی دانشگاه علوم پزشكی ایران می‌گوید: متاسفانه برخی برای بیدار ماندن در شب‌های امتحان از ریتالین استفاده می‌كنند، اما باید توجه داشت ریتالین داروی بچه‌های بیش‌فعال است نه برای استفاده در شب‌های امتحان.
وی می‌افزاید: ریتالین دارویی است كه برای تنظیم فعالیت‌های مغزی بیشتر برای بچه‌های بیش فعال استفاده می‌شود اما به خاطر برخی خواص آن متاسفانه مصرف سوء هم دارد و می‌تواند مورد سوءاستفاده قرار گیرد. این دارو ابتدا تحت كنترل بود و فقط توسط دانشگاه توزیع می‌شد ولی به علت عدم‌دسترسی آسان مردم، داروهای منتخبی را از جمله ریتالین در داروخانه‌های مشخص در نقاط مختلف شهر مجوز توزیع دادیم و البته با توجه به ضوابط تدوین‌شده این داروها توزیع می‌شود.
صادقیان ادامه می‌دهد: اگر ریتالین به غیر از تجویز توسط پزشكان متخصص، تجویز و مصرف شود مورد تایید دانشگاه نیست. همچنین از طرف دیگر متاسفانه برخی داروخانه‌ها از مجاری غیرقانونی دارو را تهیه كرده و آن را با قیمت بسیار زیاد توزیع می‌كنند كه این خلاف قانون است و باید برخورد قانونی صورت گیرد.  وی اضافه می‌كند: به علت اینكه بحث تقلب و قاچاق و فروش تاییدنشده ریتالین هم مطرح است بنابراین فروش آزاد آن ممنوع شده است.

ریتالین قدرت مغز را به شدت كاهش می‌دهد
محمدرضا شانه‌ساز، مدیركل نظارت بر دارو و مواد مخدر وزارت بهداشت نیز در این‌باره می‌گوید: فروش بدون نسخه ریتالین در داروخانه‌ها اساسا ممنوع است اما متاسفانه برخی داروخانه‌ها كه تعداد آنها هم محدود است، این دارو را بدون نسخه هم می‌فروشند كه خلاف مقررات است و اگر گزارش آن به وزارت بهداشت برسد، حتما از طریق مراجع قانونی با متخلف برخورد می‌شود.
وی می‌افزاید: البته برای جلوگیری از این مساله ماموران وزارت بهداشت به صورت نامحسوس از داروخانه‌ها خرید می‌كنند و اگر با موردی مواجه شوند، برخورد قانونی صورت می‌گیرد اما چون معمولا افراد متقاضی این داروها و داروخانه‌ها هیچ‌كدام شاكی این مساله نمی‌شوند، شكایتی از این نظر تاكنون به وزارت بهداشت نرسیده است.
شانه‌ساز اضافه می‌كند: انتظار ما این است كه والدین دانش‌آموزان و دانشجویان این دارو را بشناسند و در صورت مشاهده مصرف آن توسط فرزندان‌شان شكایت كنند.
وی می‌گوید: ریتالین و داروهای مشابه آن مانند داروهای دوپینگ عمل می‌كنند و در مدت كوتاهی مغز را برای تمركز و فعالیت بیشتر تحریك می‌كنند اما فرد بعد از چند بار مصرف این دارو حالت زندگی نرمال و طبیعی خود را از دست می‌دهد، قدرت فعالیت مغزی وی به شدت كاهش می‌یابد و حتی توانایی‌های ذهنی او از آدم‌های معمولی نیز كمتر می‌شود و البته اعتیاد به این ماده روانگردان نیز ازجمله عوارض مصرف خودسرانه این دارو است.

تبلیغات كاذبی درباره ماده مخدر ریتالین در حال انجام است
طاها طاهری، جانشین دبیركل ستاد مبارزه با مواد مخدر نیز درباره ریتالین هشدار می‌دهد: تبلیغات كاذبی درباره ماده مخدر صنعتی ریتالین در حال انجام است. متاسفانه مصرف این ماده براساس یك باور غلط در شب امتحان بین دانشجویان شیوع یافته است و افرادی كه آن را مصرف كرده‌اند تاثیر تبلیغ‌شده آن را رد كرده‌اند. وی می‌افزاید: وزارت بهداشت به همراه ستاد مبارزه با مواد مخدر در آخرین گردهمایی درخصوص پیش‌سازها به این نتیجه رسیدند كه باید ساماندهی مناسبی درخصوص داروهای مخدر انجام شود و براساس نیازهای واقعی كشور و نسخه‌های پزشك این داروها توزیع شود. طاهری خاطرنشان می‌كند: ریتالین یك ماده مخدر بر پایه دارو است و دانش‌آموزانی كه شب امتحان از این دارو استفاده می‌‌كنند به آن وابسته شده و در آینده به مواد مخدر صنعتی نیز وابسته می‌شوند و در نهایت سر از جنون در می‌آورند

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و یکم دی ۱۳۹۰ساعت 12:4  توسط |